Sales enablement

Vandaag de dag zijn er meer barrières dan ooit om te verkopen. Het moderne verkoopproces wordt door de koper geleid en organisaties slagen erin om aan de verwachtingen, behoeften en vragen van de koper te voldoen. Kopers worden vandaag de dag geïnformeerd en verwachten dat merken hen helpen in het educatieproces.

Dit kan een uitdaging vormen voor de verkopers bij het sluiten van deals, maar het kan ook enorme kansen bieden. Sales enablement helpt verkoopteams om die kansen te benutten door de wrijving tijdens de hele koopcyclus te verminderen.

Sales enablement is het strategische, continue en cross-functionele proces om verkoopteams te voorzien van de inhoud, informatie, training en technologie. Die hebben ze nodig om vandaag de dag te kunnen concurreren en kopers effectief te betrekken tijdens hun hele reis. Door zich aan deze discipline te committen, zorgen organisaties ervoor dat verkopers de middelen hebben die ze nodig hebben om conversies te stimuleren. Dit om prospecten door de koopcyclus heen te sturen.

Daarom is het belangrijk dat marketing het volgende doet:

1. Werken met verkoop aan een sales enablement strategie.

Organisaties met de beste en meest effectieve sales enablement initiatieven weten dat dit succes niet voortkomt uit een afdelingsvacuüm. Zowel sales als marketing moeten een stem hebben in het opbouwen van de strategie om resultaten te kunnen oogsten. Marketing is proactief in het initiëren van deze gesprekken om ervoor te zorgen dat hun stem in dit proces wordt gehoord.

2. Inzichten van klanten delen.

Sales heeft zeker eigen inzichten in klanten op basis van hun ervaringen. Marketing kan deze visie helpen afronden en klantgerichtheid effectiever maken. Marketing moet zowel buyer personas als performance analytics voor verschillende marketinginitiatieven delen om het sales enablement proces te helpen informeren.

3. Audit en map content.

Heeft u de inhoud die nodig is om vragen van klanten te beantwoorden en deze gedurende de hele koopcyclus te koesteren? Het auditen en in kaart brengen van uw bestaande content kan u helpen bij het identificeren van eventuele hiaten die een effectieve verkoop mogelijk kunnen maken.

4. Verbintenis tot voortdurende verbetering.

De inhoud die vandaag werkt, werkt morgen misschien niet meer. Marketeers moeten zich ertoe verbinden om voortdurend samen te werken met de verkoop om na te gaan wat effectief is in het verplaatsen van de naald in het verkoopproces en wat volledig moet worden herwerkt of op de lange baan geschoven.

Houd altijd in gedachten dat als het gaat om sales enablement, het gesprek een tweerichtingsverkeer moet zijn tussen verkoop en marketing. Elk team moet zijn of haar unieke sterke punten naar de tafel brengen om te slagen.